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如何创建客户化身

发布的 加里·亨德森2020年12月22日下午3:45:00

谁是你的理想客户?也许一点虚构可以帮助你理解这个概念。

退后一步,想想你的生意,想想你希望谁走进来。

企业了解目标受众的一种方法是创建客户化身。

这不是什么新想法。营销人员和企业家多年来,他们一直在使用这种非常有效的营销技巧来提高对客户的了解。

在我们深入研究之前,我们有必要了解一个伟大的营销活动是如何形成的。

我们相信,注重结果的营销策略在正确的时间,使用正确的平台,将产品推广和销售给正确的人。

如果你猜测你的理想人选或你应该使用什么平台来传递你的信息,你需要创建一个客户化身,因为有根据的猜测或假设在竞争环境中并不总是有效。

这篇博文将涵盖:

什么是客户化身?

一般来说,头像是一个虚构的人物或个性化的图形插图,代表一个特定的人。就像我们在电子游戏中看到的那样。

然而,客户化身是一个不同的概念。

在市场营销中,我们使用化身来帮助我们了解我们的理想客户或客户,从而容易找到他们。这是一种努力,为你的企业定义最好的、最有利可图的前景。

以下是Einstein Marketer对客户头像的定义:

“理想客户的详细资料。它不做假设,也不把人分组。头像集中在一个人身上,勾勒出他的一切。它比普通的营销角色更有深度,为营销人员提供了更多的目标定位工具。”

更准确地说,客户化身是一个虚构的人,他与你想要服务的客户有着相同的需求、痛点和愿望。除非你有大量的营销预算,否则你不可能为所有人服务。这就是你需要缩小选择范围的地方。

这种营销策略对你的商业成功起着至关重要的作用,尤其是在人们迅速改变消费习惯的困难时期。

不幸的是,许多企业家、教练、有影响力的人和营销人员都没有花时间去做这件事。

如果你已经经营了几年的生意,你可能已经意识到你已经知道你的客户化身或理想客户。

人们用不同的名字来指代他们的目标受众,例如:

  • 买家的角色

  • 营销角色

  • 目标市场

  • 客户的《阿凡达》

在考虑你的理想客户时,有必要了解你可能有不止一个化身。

根据你的业务或品牌的性质,你可以拥有多个虚拟形象——没有神奇的数字。

你了解你的目标受众或客户的一切吗?

如果你发现很难准确回答以下问题,你需要创建一个客户化身:

  1. 你将向谁推销你的产品或服务?

  2. 谁会购买你的产品和服务?

  3. 你有买家吗?

  4. 你将创建什么类型的内容?

  5. 你能立即锁定你的理想客户吗?

  6. 你知道该在你的视频、博客、信息图表、课程和产品中说些什么吗?

  7. 你会在哪里为你的企业或品牌做广告?Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, Pinterest?

  8. 你理想的客户活跃在哪里?

  9. 你将如何销售你的产品和服务?

  10. 你将如何与你的客户交谈?

  11. 你什么时候做?

为什么了解你的客户头像很重要?

许多企业因为没有充分了解他们想要销售的对象而错过了增长机会。他们对他们的顾客或客户在他们的网站和社交媒体上买什么、说什么或做什么没有统一的看法。

因此,他们采用的是“喷洒和祈祷”的方式,而不是更好地定位和创造个性化的品牌信息和体验。

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如果你明白以下3个要点,你就能有效而娴熟地推销任何东西:

  1. 了解你的理想客户/观众是谁

  2. 知道他们在哪里

  3. 了解他们面临什么样的挑战

宽泛的目标定位是一个主要的数字营销错误,它导致企业试图吸引所有人,但最终没有吸引任何人。

当你说每个人的语言时,你一定会和更少的人联系。此外,在尝试与目标市场建立联系的过程中,你会花更多的钱。

这就是为什么了解你的客户和客户形象是至关重要的。

你越了解你的客户,你就能发起更有针对性和更有利可图的活动。

所以,不要浪费你的金钱和时间把产品卖给不合适的人。

当你找到合适的人,你可以随时卖给他们。

评估买家的生命周期也很重要,这样你就可以在他们的买家旅程的每个阶段为他们提供相关的内容。这将帮助你吸引更多高价值的线索、访客和客户。

理想的客户化身

在我们开始创建我们的客户头像之前,让我们看看负面头像和我们不想要的客户。

什么是消极化身?

一个消极的头像呈现的是你不想要的顾客。

创建负面头像也是一种有益的做法。了解你不想卖给谁可以更容易地缩小你的受众。

当你创造一个消极的角色时,你应该想想那些与你共事时简直就是噩梦的客户。

那个你迫不及待想要摆脱的人,你知道的,那个真正让人讨厌的人。

写下所有导致你与客户关系不成功的事情。

这里的重点不是要确定客户的性格特征,而是要知道为什么某个特定的人不适合你的产品或服务。

如何创建你的客户化身

这么说吧:你并没有真正创建一个客户化身。你发现它。

现在你知道了客户头像对你的营销成功有多重要,让我们开始创建一个客户头像吧。

首先,收集所有的信息和数据,可以帮助你更多地了解你的理想客户。

你可能有之前的调查、访谈、营销活动结果等形式的数据。

从确定客户的已知特征开始。

如果你是第一次创建客户头像,HubSpot的让我的角色成为工具会有很大帮助的。

⭐相关文章:什么是个人品牌?

创建客户化身的五个步骤

第一步:命名Avatar

首先给你的客户头像起一个名字;例如,代理艾伦,首席执行官克里斯。

这将有助于使你的角色更容易引用和记忆,允许跨团队的一致性。

假设你是一名商业教练,为企业家和员工提供课程和课程,帮助他们简化工作。

如果你的产品是商业教练培训项目,你可能会提供考试、徽章和证书。

那么,谁会是你的潜在客户呢?

他们可能是对培训和业务发展认证感兴趣的首席执行官。他们可能是一群想要提高工作管理技能的员工。或者,他们可能是想要度过困难时期的执行经理。

在本例中,您将有三个客户化身。你可以将对你的产品感兴趣的CEO命名为“CEO Chris”。

同样,您可以创建更多的客户化身。

第二步:确定人口统计数据

列出你的客户所共有的每一个特点。它将包括心理统计和人口统计。

人口统计数据可以帮助你确定你的客户,而心理统计可以让你更容易理解他们为什么购买你的产品。

就人口统计而言,你必须根据年龄、性别、收入、孩子、习惯、爱好、工作状态、地点、宗教、种族或任何与你的业务相关的内容来确定用户。

另一方面,心理分析将帮助你了解你的观众喜欢什么,价值观和信仰。心理研究是你获得乐趣的地方!

深入你的客户的头脑,完善你的发现。

人口统计数据对于企业和教练了解如何向消费者进行市场营销和针对新兴的消费者需求制定计划是很有价值的。

大数据和人工智能进一步扩大了人口统计在营销和商业战略中的应用。

以下是一些关于你的目标用户的问题,可以让你粗略了解人口统计是如何运作的:

  • 他们的性别是什么?

  • 他们的年龄是什么?

  • 他们的收入是多少?

  • 它们位于哪里?

  • 他们的职称是什么?

  • 他们的婚姻状况如何?

  • 他们有几个孩子?

  • 他们是动物爱好者吗?(这个可能有点奇怪。但是,越具体越好!)

  • 他们是内向的人吗?

还要注意你的客户头像活跃在哪些社交媒体平台上。他们在Facebook上吗?Instagram吗?LinkedIn吗?

⭐相关文章:人们平均花多少时间在社交媒体上?

你对目标客户了解得越多,你与他们交谈的机会就越多。

这里需要强调的是,如果你使用多种工具来构建你的虚拟形象,那么其中一些数据可能与你的业务无关。

为了避免这种情况,你可以创建自己的人口统计数据进行跟踪。

了解你的角色在特定时刻的感受可以帮助你了解他们所处的位置,并传达引导他们进入下一个关卡的内容。

你可以和你的客户交谈来获得这些信息——接触他们并问他们问题并没有什么错。

了解理想受众信息的一个好方法是在Facebook或Instagram上进行民意调查。

你可以问各种各样的问题来了解别人,了解他们在人生旅途中的位置,以及你可以如何帮助他们。

第三步:确定梦想和目标

他们一直在努力实现的伟大梦想是什么?这个问题可以告诉你很多关于一个人的事情。

花一分钟试着了解他们的短期和长期目标是什么。

你的理想客户想要达到什么目标?他们是否希望增加业务收入?他们是否试图与某一特定行业的影响者建立联系?

问自己类似这样的相关问题来确定他们的目标。

列出与你所提供的相关的价值观和目标。

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换句话说,写下你的企业可以解决的问题。征求现有客户的反馈意见。

使用表格、关键字研究或在社交媒体上听取客户的意见也是确定目标受众目标的有效方法。

注意潜在客户在不同平台上提出的问题。

你可以上社交媒体,看看人们在分享什么样的问题或想法。例如,Facebook上的一次相关对话就会给你提供有价值的信息。

第四步:确定挑战

他们的挑战是什么?他们的痛点是什么?

既然您知道了客户想要实现的目标,那么是时候确定他们在实现这一目标的过程中面临的挑战或障碍了。

你的支持团队可能会倾听并解决客户的担忧和问题。

虽然大多数客户喜欢通过支持渠道或社交媒体让他们的问题得到关注,但他们中的一些人并不这样做。

要创建一个完美的客户化身,你必须意识到你的用户正在经历的挑战和痛点。

当然,您只需要确定您提供解决方案的挑战。

所以,采取积极主动的方法去了解那些让你的客户感到沮丧的事情。

你的理想客户需要营销帮助吗?他们遇到麻烦了吗创建伟大的内容?他们是否发现很难有效地管理时间?

与其依赖客户来表达他们的烦恼,不如让他们说出来。

以下是识别客户痛点的四种策略:

  • 创建客户调查并定期发送给客户以收集反馈。包括允许开放式回答的问题。

  • 保存和组织反馈,让它都在一个逻辑顺序。

  • 注意客户的困惑或问题。如果你的一个客户联系你问了一个问题,那么可以肯定,还有很多客户也有同样的问题或顾虑。

  • 允许你的客户在你的网站上提供反馈。他们可能会和你分享你想要的确切信息。例如,反馈小部件可以让您的客户轻松、快速地说出他们的想法。

这就是如何将特定的挑战和痛点附加到理想客户档案中。

采访你的客户也是一个很好的方法来准备你的业务可以解决的挑战清单。

识别客户挑战的整个过程将帮助你想出解决虚拟形象问题的新产品或服务的好点子。

此外,它还能帮助你制定出正确的信息,直接针对客户的痛点,促使他们采取行动。

深入——为什么的问题

当你问你的客户一个问题时,一定要接着问一个“为什么”的问题,以便更深入地了解他们的需求和愿望。

不要害怕问“为什么”的问题。

这样做可以帮助你更深层次地了解你的理想受众和客户——你们的关系不再是肤浅的。

当你在一个人回答了一个问题后继续问为什么,这就为你创造了一个机会去了解更多关于他们的个性,最好或最坏的品质,以及在学习如何与你的买家人物角色交谈时发挥巨大作用的价值观。

一旦你掌握了正确的信息传递方式,它就会推动事情的发展,并帮助你弄清楚你的产品如何解决特定的问题。

想想为什么你的客户化身会或不会选择购买你的产品或服务的原因。

当你建立客户头像时,想想他们需要你做什么。

想象一下,你和你的虚拟形象正在一起工作,以发现更多关于你的产品或服务的信息。

下面是一些需要考虑的问题:

  • 你的客户在签约使用你的服务或购买你的产品之前是怎么想的?

  • 他们在找什么?

  • 你是否达到或正在达到他们的期望?

  • 他们是怎么知道你的?

  • 他们买了你们的产品后有什么感觉?

  • 为什么他们会有这种感觉?他们会有不同的感觉吗?

这样思考会引导你想出更好的解决方案。

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5 .如何帮助他人?

一旦你创建了你的客户头像,是时候看看你能如何帮助他们了。

你的产品或服务如何解决他们的问题?你如何帮助他们达到目标?你能给他们想要并享受的东西吗?

如果你有合适的报价、信息和时机,这一切都没有错。

如何在营销中使用客户虚拟形象?

这是几乎所有业务的关键点。

许多企业、教练和有影响力的人都很难理解如何在网上与目标客户沟通。

一旦您有了您的客户化身,您就可以让他们工作。

你的虚拟形象就像你的营销材料的镜头。

从市场营销的角度来看,创建客户头像是为了发起更有针对性、更有针对性的活动。

你说得越具体越好。

当你为你的品牌设计信息时,你将能够分析它是否符合你的角色的需求、目标或恐惧。您可以通过写关于这些主题的文章来回答您的客户化身提出的问题。

你很可能拥有多个化身,即使你拥有一个特定的细分市场。

只有一个名为“CEO克里斯”的头像是不可取的。

您可能会为努力发展自己的教练业务的企业家或接近退休的商业教练设置化身。

可能有几种可能性。

为什么你应该在你的业务中使用Facebook广告

你的营销努力必须针对他们的每个需求。同样,你在识别你的客户化身时越具体,你的内容就越有针对性。

当你根据新定义的角色创建内容时,把你的客户或客户当成他们旅程中的英雄。

你的工作将是一个向导,帮助他们通过博客、网站内容或其他营销活动实现他们的目标。

让他们知道你总是在那里帮助他们成功。

使用#R3MAT方法轻松地向你的客户形象进行营销

如果你不知道#R3MAT,让我给你简单介绍一下。

#R3MAT方法是关于在正确的时间将正确的信息显示给正确的人。

R3MAT -在正确的时间将正确的信息传递给正确的受众

下面是#R3MAT的意思:

  • M -信息传递(如何与客户沟通)
  • A -听众(你说话的对象)
  • T -时机(当你与他们交战时)

在实现#R3MAT时,不要忘记设置正确的期望。

如果你已经清楚地定义了你想向谁销售你的产品或服务,那么就很容易应用#R3MAT方法。

你所要做的就是理解如何用他们理解、喜欢或欣赏的语气和他们说话。

在个性化营销方面,#R3MAT可以进一步增强您为理想客户服务的努力。我们都知道,要想脱颖而出,传递个性化信息是多么重要。

人们被广告和侵入性内容轰炸。

这就是为什么他们讨厌在自己的邮箱或社交媒体上看到营销材料。

然而,当你专注于创建直接与你的客户化身对话的个性化内容时,你的营销内容就会变成可爱的、有价值的解决方案。

了解你的客户形象的另一个好处是,你可以很容易地选择正确的平台来推广你的信息,以及你应该使用哪些广告目标选项。

看看下面的例子,Gary解释了#R3MAT方法及其在创建Facebook广告中的应用:

一旦你找到了完美的观众,你每天都可以找到更多和他们一样的人。想象一下,如果你每天能获得100到1000个新的理想客户。

最终的想法

在当今复杂的营销环境中,要在嘈杂声中脱颖而出是很困难的。

开发客户或客户化身是提高信息传递效率的最好方法。

将客户化身与#R3MAT方法结合使用是加速业务增长的可靠方法。

不要基于假设和观点创造虚拟形象;相反,要利用市场调查和客户数据。